بوم مدل کسب و کار فروشگاه اینترنتی

بوم مدل کسب و کار با نام انگلیسی Business Model Canvas که همچنین با نام اختصاری BMC شناخته می شود، ابزاری است که به عنوان زبان مشترک برای توصیف، تصویرسازی، ارزیابی و تغییر مدل های کسب و کار استفاده می شود.

به زبان ساده تر، بوم مدل کسب و کار اصول پایه یک سازمان را درباره تولید، ارائه و ارزش های پیشنهادی آن تشریح می کند.

بوم مدل کسب و کار، ابزار بی نظیری برای کمک به شما در درک مدل کسب و کار یک سازمان به طور شفاف و مستقیم است. استفاده از این بوم منجر به دریافت اطلاعاتی مبنی بر دایره مشتریان شما، فهم ارزش های پیشنهادی و این که این ارزش ها از طریق چه کانال هایی به مشتریان شما خدمات را ارائه می دهند، خواهد شد.

شما همچنین می توانید برای درک کارکرد بوم مدل کسب و کار خود یا رقیبان، از یک مدل کسب و کار دیگر استفاده کنید.

این بوم در ابتدا یک صفحه خالی است که به 9 قسمت تقسیم می شود. این قسمت ها نشان می دهند که چگونه بخش های مختلف کسب و کار شما برای دستیابی به موقعیت در حال همکاری هستند.

این بوم می تواند هر جایی قرار داشته باشد؛ روی یک تخته وایت برد، دفتر یادداشت یا هر جای دیگری که فکر می کنید استفاده از آن برای کسب و کار شما راحت تر است.

تکمیل بخش های بوم بین 15 تا 30 دقیقه زمان می برد و کمک می کند فرآیندهای مختلف شرکت شما با سرعت و شفافیت بیشتری پیش روند.

بوم مدل کسب و کار امروزه توسط تمام شرکت های بزرگ جهان استفاده می شود و کمک زیادی به پیشبرد هرچه سریع تر صاحبان کسب و کار می کند.

اگر شما هم می‌ خواهید بوم مدل کسب و کار فروشگاه اینترنتی مختص به خود را داشته باشید اما اطلاع زیادی از آن ندارید، تا انتهای این مطلب با ما همراه باشد.

قسمت های مختلف بوم مدل کسب و کار فروشگاه اینترنتی

در ابتدای مقاله اشاره شد که بوم مدل کسب و کار به 9 قسمت جداگانه تقسیم شده است که هر قسمت نام و کاربرد مختص به خود را دارد. در ادامه قصد داریم هر کدام از این 9 قسمت را به طور جداگانه بررسی کنیم.

بخش مشتریان بوم مدل کسب و کار فروشگاه اینترنتی

اولین بخش بوم مدل کسب و کار که در سمت راست این بوم جای دارد، بخش مشتریان یا Customer Segment است. مسلما مهم ترین عنصر در هر کسب و کاری، مشتریان هستند که یک طرح خام را از شرکت، به یک سازمان بزرگ تبدیل می کنند.

کسب و کار شما حول محور مشتریان می چرخد؛ مشتریان شما افرادی هستند که باور دارید به اندازه کافی قابلیت علاقه مند شدن به محصولات و خدمات جدید شما را دارند و می توانید روی آن ها حساب کنید.

شما برای تکمیل بخش مشتریان بوم مدل کسب و کار، باید این سوال ها را از خودتان بپرسید:

• شغل، وظایف و حرفه مشتریان چیست؟
• امید، رویاها و آرزوهای آن ها شامل چه چیزهایی هستند؟
• عقاید اصلی آن ها را چه چیزهایی تشکیل می دهند؟
• آیا آن ها درک مناسبی از نحوه دستیابی به محصولات و خدمات مورد نیاز خود دارند؟

جواب این پرسش ها، چیزهایی هستند که در بخش مشتریان بوم مدل کسب و کار یادداشت می کنیم. شما به این منظور باید ابتدا مشتریان را به تقسیم بندی های جداگانه بر اساس ویژگی های آن ها تقسیم کنید؛ به عنوان مثال تقسیم بندی های کسب و کارهای کوچک، دانش آموزان، والدین و مواردی از این دست.

سپس باید توصیف مناسبی را از هر تقسیم بندی بنویسیم، این توصیف ها می توانند ویژگی هایی مانند سن، جنسیت، قد، میزان درآمد، کد پستی، عقاید سیاسی و ترجیحات آن ها باشند.

باید دقت کنید در این بخش، واژه مشتری به تمام افرادی اطلاق می شود که تصمیم گیرنده هستند و برای محصولات یا خدمات شما هزینه می پردازند (نه کاربران نهایی یا ذی نفعان).

ارزش پیشنهادی فروشگاه اینترنتی

قسمت دوم بوم مدل کسب و کار که می خواهیم به آن بپردازیم، ارزش پیشنهادی یا Value Proposition نام دارد.

شما در این بخش باید شرح دهید که مشتریان شما دقیقا تقاضای چه چیزی را دارند، دقت کنید این بخش به چیزی که شما به آن ها می فروشید اختصاص ندارد، بلکه باید توضیح دهید چرا محصول یا خدمات مورد نظر شما اهمیت دارد.

این بخش می تواند شامل مواردی مانند جایگاه اجتماعی، رفاه و اعتبار شغلی باشد. هدف توضیحات بخش ارزش پیشنهادی این است که بفهمیم محصولات یا خدمات ما چگونه زندگی مشتریان را آسان تر می کنند، تا جایی که آن ها با رضایت برای این ارزش پیشنهادی ما هزینه می کنند.

به عبارت دیگر، ارزش پیشنهادی همان دلیلی است که مشتریان را قانع می کند محصول یا خدمات شما را میان هزاران محصول و خدمات مشابه انتخاب کنند.

این دلیل یا دلایلی که ارزش پیشنهادی شما را تشکیل می دهند، می توانند شامل نوین بودن، نحوه عملکرد، سفارشی بودن، طراحی، برند، قیمت، تخفیف ها، کاهش ریسک خرید، دسترس پذیری و تبدیل محصول یا خدمات شما باشند.

کانال های ارتباطی فروشگاه اینترنتی

اکنون که تصویر واضحی از افرادی که به آن ها خدمات رسانی می کنیم داریم و با استفاده از ارزش پیشنهادی می دانیم چگونه رضایت آن ها را جلب کنیم، باید توجه خود را به سمت سه عامل معطوف کنیم که عبارتند هستند از نحوه دستیابی به مشتریان، چگونگی نگه داشتن و برقراری تعامل با آن ها.

در واقع 3 عامل ذکر شده در پاراگراف بالا، تعریف کانال های ارتباطی یا Channels box هستند؛ یعنی ما در این قسمت باید تعیین کنیم که ابتدا چگونه با مشتریان مواجهه داشته باشیم و سپس چگونه ارزش پیشنهادی خود را ارائه دهیم.

کانال های ارتباطی، ارزش پیشنهادی را از طریق مکالمات، توزیع ها و فروش ها به مشتریان ارائه می دهند. شرکت ها می توانند از طریق طیف عظیمی از کانال های مستقیم (نیروهای فروش) و غیر مستقیم ارزش پیشنهادی خود را به مشتریان برسانند.

بهتر است با ارائه یک مثال، قسمت کانال ارتباطی را شفاف تر توضیح دهیم. به عنوان مثال فرض کنید کسب و کار شما، مشتریان خود را از طریق گوگل ادز یا شبکه اجتماعی فیسبوک پیدا می کند و سپس خدمات یا محصولات را از طریق ورکشاپ های چهره به چهره یا بسته های ویژه به آن ها ارائه می دهد.

در این مثال گوگل ادز و فیسبوک نوعی کانال ارتباطی به حساب می آیند که شما به کمک آن ها مشتریان خود را پیدا می کنید.

هدف از کانال های ارتباطی عموما بالا بردن سطح دانایی افراد نسبت به شرکت، فراهم کردن زمینه فروش و ارائه خدمات، بهره گیری از حمایت مشتری و مواردی از این قبیل است.

ارتباطات مشتری فروشگاه اینترنتی

بخش چهارم بوم مدل کسب و کار به ارتباطات مشتریان یا Customer Relationships اختصاص دارد که توضیح می دهد نحوه شکل گیری ارتباطات ما با مشتری چگونه است. در تکمیل این بخش باید از سوال های زیر را از خودمان بپرسیم:

• آیا قصدمان یک رابطه بلند مدت یا کوتاه مدت است؟
• آیا هر مشتری نیاز دارد با شخص خاصی از شرکت در ارتباط باشد یا از تکنولوژی خاصی استفاده کند؟
• در این صورت، آیا مشتریان نیاز دارند هر مرتبه با یک شخص خاص صحبت کنند یا این موضوع برایشان فرقی ندارد؟
• آیا باید بیشتر تلاش کنیم تا مشتریان جدیدی را به دست آوریم یا همین تعدادی مشتریان را حفظ کنیم؟

نکته مهمی که باید به آن توجه داشته باشید، این است که قسمت ارتباطات مشتریان و کانال های ارتباطی باید نزدیک یکدیگر قرار داشته باشند.

زیرا زمانی که شناخت لازم را نسبت به مشتریان، سلایق و اولویت های آن ها به دست آوردیم، می توانیم بهترین روش را برای جذب و نگهداری مشتریان برای سال های آتی شناسایی کنیم.

منابع کلیدی فروشگاه اینترنتی

منابع کلیدی به افراد، اماکن، وسایل و دارایی های نامشهودی گفته می شود که هر هفته مورد استفاده قرار می گیرند. این منابع یک فهرست ثابت را تشکیل نمی دهند، بلکه لیستی از منابع کلیدی هستند که در صورت از دست رفتن، کسب و کار شما دیگر نمی تواند به عملکرد صحیح ادامه دهد.

این منابع می توانند شامل منابع فیزیکی، اقتصادی و یا انسانی باشند که این امکان را به شرکت می دهند خدمات و محصولات خود را به مشتریان ارائه دهد.

فعالیت های کلیدی فروشگاه اینترنتی

فعالیت های کلیدی یا Key Activities به فعالیت ها، اقدامات و وظایفی گفته می شود که یک شرکت برای موفقیت در عملکرد صحیح انجام می دهد.

شرکت های مختلف ممکن است روی فعالیت های متفاوتی تمرکز کنند؛ شامل تولید، حل مساله و پلتفرم یا شبکه. به عنوان مثال، زمانی که شما تصمیم می گیرید به تعطیلات بروید، جایگزین شما باید چه کارهایی را انجام دهد تا فرآیندهای همیشگی به درستی پیش روند؟

این فعالیت ها می توانند شامل تماس های فروش، آماده سازی وعده های غذا یا نوشتن گزارش ها باشند.

شرکای کلیدی فروشگاه اینترنتی

شرکای کلیدی یا Key Partners به افراد و سازمان های گفته می شود که بخشی از مسئولیت شرکت را همراه با شما به دوش می کشند.

این شرکای کلیدی می توانند مواد خام یا کالای نهایی را فراهم کنند، مشتریان را به سوی کسب و کار شما هدایت کرده یا به عنوان یک اسپاسنر و حامی عمل کنند.

در قسمت شرکای کلیدی بوم مدل کسب و کار، بهتر است به موارد زیر توجه شود:

• کدام اسپانسرهای خارجی برای مدل کسب و کار ضروری هستند؟
• کدام یک از شرکا اگر شما را ترک کند، ادامه کار و فرآیند عادی شرکت سخت خواهد شد؟

جریان درآمد فروشگاه اینترنتی

به طور کلی دو نوع جریان درآمد یا Revenue Streams وجود دارد: درآمدهای کسب شده از مشتریان مقطعی و درآمدهای حاصل از پرداخت های دائمی.

این بخش از بوم مدل کسب و کار به شما کمک می کند میان هزینه کنندگان اصلی و دائمی و مشتریانی که مقطعی هستند و فقط یک مرتبه از محصولات و خدمات شما استفاده می کنند، تفاوت قائل شوید.

همچنین شما به کمک این بخش تعیین می کنید که پیشنهادهای خریداری شده پیش از موعد کدام هستند و در مقابل، کدام محصولات یا خدمات بعد از گذشت ماه ها یا حتی سال ها مورد توجه مشتریان قرار گرفته اند.

ساختار هزینه فروشگاه اینترنتی

نوبت به آخرین قسمت بوم مدل کسب و کار، یعنی ساختار هزینه یا Cost Structure می رسد. عناصری که در این قسمت جای می گیرند به طور کلی 7 تا 8 مورد از بزرگ ترین خرج های شما هستند؛ یعنی مقدار مخارج شما، تعداد دفعاتی که هزینه های زیاد صرف می کنید و این که آیا با افزایش و کاهش فروش ها، این مقدار تغییر می کند یا خیر.

این خرج ها می توانند شامل اجاره، مواد اولیه، حقوق ها، تبلیغات، مجهز کردن فروشگاه ها یا پرداخت کمیسیون به بخش های دیگر باشند.

از آنجا که پس از حقوق کارمندان، بازاریابی معمولا بیش‌ترین هزینه‌ها را برای اغلب کسب‌وکارها به همراه دارد، بهتر است تا با تهیه یک مارکتینگ پلن مناسب، از بودجه بازاریابی خود، به بهترین شکل استفاده نمایید.

بوم مدل کسب و کار چگونه به ما کمک می کند؟

تا اینجای مطلب یاد گرفتیم که بوم مدل کسب و کار چیست، از چه بخش هایی تشکیل شده است و هر کدام از قسمت های آن چه مواردی را پوشش می دهد.

اکنون سوالی که ممکن است برای تعداد زیادی از کارآفرینان و صاحبان استارتاپ پیش بیاید، این است که بوم مدل کسب و کار چگونه می تواند مفید باشد؟

در جواب این سوال باید گفت درست است که کسب و کارهای جدید معمولا با تصمیم های و نقشه های درست با موفقیت پیش می روند، اما همه کسب و کارها این طور نیستند.

بسیاری از شرکت ها و سازمان ها برای دستیابی به یک چشم انداز کلی از بخش ها فرآیند مختلف شرکت، نیاز به یک تصویر کلی دارند که همان بوم مدل کسب و کار است.

شما با استفاده از چنین ابزاری می توانید شرکت خود را بر اساس یک تصویرسازی شفاف مبنی بر وضعیت کنونی شرکت شما در زمان حال و شرایط احتمالی آن در آینده متحد کنید.

بوم مدل کسب و کار، ابتکار و نوآوری های شما را از قالب تئوری یا نظری خارج کرده و آن را وارد یک مرحله برنامه ریزی عمل می کند. به عنوان مثال شما با استفاده از این بوم می توانید ببینید قدرتمندترین جریان های درآمد شرکت کدام ها هستند و چگونه یکدیگر را تکمیل می کنند.

همچنین با استفاده از این بوم می توانید ارزش پیشنهادی خود را از زاویه بهتر و نزدیک تری مشاهده کنید و در مورد روش های جدید برای ارائه محصول یا خدمات خود به مشتری تصمیم بگیرید.

از طرف دیگر، از بخش مشتریان این بوم می توانید برای شناخت دقیق مخاطب های خود استفاده کنید و به راه هایی برای رویکرد موثرتر با آن ها برسید.

یک مثال برای درک بهتر بوم مدل کسب و کار

در این بخش قصد داریم با ذکر یک مثال، کاربرد بوم مدل کسب و کار را برای شما روشن تر کنیم تا بتوانید با دید بازتری از آن استفاده کنید.

در ادامه توجه شما را به بوم مدل کسب و کار وب سایت آپارات که همگی با آن آشنایی داریم، جلب می کنیم:

• بخش مشتریان: کاربران اینترنت که علاقه مند به مشاهده ویدئوهای آنلاین هستند، آژانس های تبلیغاتی، صاحبان کسب و کار، وب مسترها، حوزه های بازی.
• بخش ارتباط با مشتریان: شبکه های اجتماعی، سئو، سایت های دیگر مجموعه صبا مانند کلوب، بلاگ، تولید برنامه های ویدئویی و فیلیمو
• ارزش پیشنهادی: آپلود و به اشتراک گذاری رایگان ویدئوها، تبلیغات و برندینگ موثر به شیوه های نوین ویژه صاحبان کسب و کار
• فعالیت های کلیدی: مارکتنیگ، ساخت و نگهداری پلتفرم، به دست آوردن ترافیک برای وب سایت و اپلیکیشن، مدیریت ترافیک، ممیزی کردن ویدئوهای نامناسب، توسعه محصول، تحقیق و توسعه
• منابع کلیدی: تولیدکنندگان محتوا، پلتفرم آپارات، واحد تبلیغات، الگوریتم. پیشنهاد ویدئوهای مشابه، دفتر کار، نیروی فنی و برنامه نویس، بخش حقوقی و کپی رایت
• شرکای کلیدی: صبا ایده، شرکت های ارائه دهنده خدمات اینترنتی، برندهای معروف، آژانس های تبلیغاتی و خبری
• کانال ها: سایت آپارات، اپلیکیشن آپارات، اینستاگرام، تلگرام، فیسبوک
• ساختار هزینه: هزینه توسعه و نگهداری پلتفرم، هزینه دیتا سنتر، هزینه کپی رایت، هزینه بازاریابی، هزینه های حقوقی و قضایی، کارمندان، هزینه دفاتر و تجهیزات، مالیات
• جریان درآمد: اخذ هزینه در ازای افزایش بازدید، کسب هزینه برای نمایش لینک دلخواه هنگام نمایش ویدئو، کسب هزینه برای نمایش باکس آخر ویدئو، تبلیغات بنری

سخن نهایی

بوم مدل کسب و کار یکی از مهم ترین عناصری است که صاحبان کسب و کار برای دستیابی به یک چشم انداز کلی از فرآیندهای شرکت و عوامل کلیدی از آن استفاده می کنند.

اگر شما هم قصد راه اندازی یک استارتاپ را دارید، توصیه می شود حتما با استفاده از مطالب ذکر شده در این مقاله بوم مدل کسب و کار خود را بسازید. سپس بررسی کنید عوامل کلیدی کسب و کارتان چگونه با یکدیگر ارتباط دارند.