مدیر فروش کیست و چه مهارت هایی نیاز دارد؟
یکی از افرادی که شرکت برای افزایش کارآیی خود نیاز دارد مدیر فروش است. مدیر فروش برای رسیدن به اهداف شرکت و رفع نیازهای مشتری برنامه ریزی می کند به خصوص در دنیای امروزه که بازار رقابتی است و فروش محصولات کار راحتی نیست.
برای استخدام بهترین مدیر فروش یا تبدیل شدن به یک مدیر فروش موفق باید ویژگی ها و خصوصیات مدیر فروش را بدانید. در این متن به شما نشان میدهیم که مدیر فروش کیست و چه وظایف و ویژگی هایی دارد.
تفاوت مدیر فروش و مدیر بازاریابی
ممکن است در شرکتی که کار می کنید مدیر فروش و مدیر بازاریابی یک نفر باشد و حتما متوجه این موضوع شده اید که در زمان رکود بازار، شرکت به مشکل خورده است. به نظر شما مشکل اصلی چیست؟ وظیفه مدیر فروش با مدیر بازاریابی چه تفاوتی دارد؟
مدیر بازاریابی باید علم و آگاهی کافی بر بازار داشته باشد و در زمینه هایی مانند بازارسازی، بازارداری، بازارسنجی، بازاریابی و بازارگردانی فعالیت کند.
اما وظیفه اصلی مدیر فروش توجه به نیرو انسانی واحد فروش، تطبیق نیاز مشتری با محصولات و فروش محصولات است. به طور کلی می توان گفت وظایف مدیر بازاریابی طیف گسترده تری را شامل می شود.
مدیر فروش کیست؟
برای اینکه بدانید مدیر فروش کیست، باید بدانید که مدیر فروش کسی است که اطلاعات کاملی درباره سازمان، کالا و بازار دارد و با تعیین اهداف بلند مدت و کوتاه مدت سازمان مسیر فروش را مشخص می کند، مدیر فروش نقش رابط بین بازار و سازمان را ایفا می کند تا در زمان مناسب از بهترین روش بازاریابی استفاده کند.
اگر در این مسیر بحرانی پیش آید مدیر فروش راه حلی برای رفع بحران ارائه می دهد که این کار از وظایف مدیر فروش است.
مدیر فروش و فروشندگان
استخدام مدیر فروش حرفه ای به شما کمک می کند تا سطح فروشندگان خود را افزایش دهید حتی اگر نیمه حرفه ای باشند.
مدیر فروش حرفه ای و کاربلد با استخدام نیروی مستعد کیفیت فروش را بالا می برد. ولی اگر مدیر فروش نیمه حرفه ای و فروشنده حرفه ای باشد، کیفیت فروش کاسته می شود و مدیر فروش فروشنده را نیز هم سطح خود می کند.
وظایف مدیر فروش موفق
مدیر فروشی موفق است که بتواند سطح فروش را به اندازه اهداف شرکت بالا ببرد. برای رسیدن به این سطح فروش باید وظایف خود را به درستی انجام دهد. این وظایف شامل:
- برنامه ریزی و پیاده کردن برنامه ها
- تشویق فروشندگان و دادن انگیزه به آن ها
- رهبری تیم و نظارت بر کار فروشندگان
- ارزیابی فروشندگان بر اساس اهداف سازمان
- هماهنگ کردن واحدهای فروش
- پیش بینی عملکرد آینده
- استخدام فروشنده های مستعد
- دریافت بازخورد مشتریان و رسیدگی به مشکلات
به طور کلی مدیر فروش 3 نقش اصلی دارد:
- مدیریت فروشندگان
- مدیریت تجاری بر اساس اهداف شرکت
- مدیریت مشتریان
خصوصیات مدیر فروش
مدیر فروشی موفق است که بتواند آموزش خوبی به فروشندگان ارائه دهد و با مربیگری خوب کیفیت فروش را بالا ببرد. همچنین مدیر فروش باید توانایی رهبری بالایی داشته باشد که این کار مهارت برقراری ارتباط را می طلبد.
اگر شما از آن دسته از افرادی هستید که سخت اعتماد می کنید مدیر فروش موفقی نمی شوید. زیرا یکی از شرط های موفقیت در این کار اعتماد کردن به فروشندگان است. یعنی بعد از آموزش باید با اعتماد به فروشندگان مسیر را برای کسب تجربه باز بگذارید.
مدیر فروش باید توانایی تحلیلی بالایی نیز داشته باشد تا بتواند با پیش بینی آینده و تحلیل راهبردها برآورد صحیحی از مسیر دستیابی به اهداف داشته باشد و در این راه بودجه بندی زمان هم از اهمیت بالایی برخوردار است.
مدرک تحصیلی مدیر فروش
برای شروع به کار در این زمینه ممکن است به آگهی هایی برخورد کنید که مدرک تحصیلی خاصی از شما نخواهند، اما داشتن مدرک مدیریت، کسب و کار و بازرگانی به شما در این زمینه کمک شایانی می کند. در بعضی از آگهی ها علاوه بر داشتن مهارت های فردی لازم باید مدرک مرتبط با آن صنعت را نیز داشته باشید.
تجربه در مدیریت فروش
در بسیاری از آگهی های جذب مدیر فروش داشتن تجربه از الزامات به دست آوردن این شغل است. حتی در بعضی از آگهی ها که مربوط به صنعتی خاص است علاوه بر تجربه مدیریت فروش باید تجربه کار در آن صنعت را نیز داشته باشید. معمولا داشتن 5 سال تجربه کفایت می کند.
مهارت های مدیر فروش
برای موفق شدن در این مسیر باید آموزش هایی ببینید و مهارت هایی را کسب کنید. در ادامه بعضی از این مهارت ها را نام می بریم که آموزش آن ها کمک زیادی در این مسیر به شما می کند.
- آموزش ارتباط موثر
- آموزش اصول مذاکره
- آشنایی با محصولات
- آموزش مدیریت ارتباط با مشتریان
- مهارت کار تیمی، حل مسائل، اعتماد به نفس بالا و مهارت تصمیم گیری به موقع
داشتن این مهارت ها در افزایش فروش و ارتباط مناسب با فروشندگان بسیار موثر است.
معایت و مزایای مدیر فروش بودن
شاید در نگاه اول شغل مدیر فروش برای شما جذاب به نظر برسد زیرا در این شغل بر دیگران نظارت دارید و کار آن ها را کنترل می کنید، اما باید بدانید که این شغل نیز مانند سایر شغل ها معایب خاص خود را دارد.
مزیت اصلی این کار کنترل و نظارت بر کار سایرین است. اگر از نظر اخلاقی فردی هستید که علاقه زیادی به کنترل کردن دیگران دارید، این شغل برای شما مناسب است به شرطی که با معایب و سختی های آن نیز کنار بیایید.
معایب این شغل اول از همه فشار کاری بالای آن است. کنترل کردن مداوم دیگران انرژی زیادی از شما می گیرد و عیب دوم آن این است که مسئولیت دیگران با شما است و اگر خللی در کار ایجاد شود، اولین کسی که باید پاسخگوی مشکل پیش آمده باشد شما هستید.
مشارکت در فروش
در بعضی از شرکت ها فروشندگی را نیز از وظایف مدیر فروش می دانند. یعنی مدیر فروش علاوه بر مسئولیت های مدیریتی باید به عنوان فروشنده ای موفق و حرفه ای نیز الگو و سرمشق دیگران باشد.
ممکن است داشتن دو وظیفه به طور همزمان برای شما آسان نباشد و نتوانید در هر دو بخش موفق باشید.
سفر و مدیریت در فروش
مدیر فروش موفق باید به طور دائم در سفر باشد تا تجربه های لازم را در این زمینه کسب کند و توانایی ارتباط آن با سایرین بیشتر شود.
سفر زیاد ممکن است برای شما وسوسه انگیز باشد زیرا بدون صرف هزینه به جاهای مختلف سفر می کنید و تجارب زیادی به دست می آورید. این سفرها به شما امکان آشنایی با آدم ها و مکان های جدید را می دهد.
اما اگر عمیق تر فکر کنید می بینید سفر زیاد خسته کننده و کسل کننده است و انرژی زیادی از فرد می گیرد. همچنین سفر کردن خطرهای زیادی دارد که اگر تعداد سفرها زیاد باشد احتمال مواجه با این خطرها بیشتر می شود.
بازار کار شغل مدیریت فروش
درست است که نحوه فروش محصولات در شرکت ها با هم متفاوت است و فرد در ابتدا ممکن است کمی افت عملکرد داشته باشد اما این شغل بازار کار بسیار خوبی دارد.
امروزه با افزایش شرکت ها و ایجاد محیطی رقابتی برای فروش محصولات نیاز به مدیر فروش بیشتر حس می شود، به همین دلیل فرد می تواند به راحتی در این حرفه شروع به کار کند.
چگونه مدیر فروش شویم؟
عده ای بر این باور هستند که توانایی فروش ارثی است و نیاز به مدرک تحصیلی ندارد. پس برای شروع فعالیت در این حرفه باید مهارت های فردی خود مانند مهارت ارتباط را افزایش دهید و با شرکت در دوره های کارآموزی کسب تجربه کنید.
کسب تجربه در این شغل اهمیت زیادی دارد زیرا در آگهی های استخدام همانطور که اشاره کردیم تاکید خاصی روی تجربه می شود.
برای گذراندن سریع مراحل پیشرفت می توانید در رشته های مدیریت، کسب و کار و بازرگانی تحصیل کنید که همین مدرک تحصیلی نیز در استخدام تاثیرگذار است..
اگر در این حرفه شروع به کار کنید مراحل پیشرفت زیادی برای شما وجود دارد که با افزایش تجربه و سطح تحصیلات می توانید به آن برسید.
برای مثال فردی که در بخش مسئول فروش فعالیت می کند با افزایش تجربه می تواند به سطح مدیر ارشد فروش برسد و با طی کردن سایر مراحل در انتها به عنوان مدیر عامل شرکت فعالیت کند.
حقوق
با خصوصی سازی شرکت ها و افزایش بازار فروش نیاز کشور به مدیر فروش رو به افزایش است. حقوق مدیران فروش از متوسط جامعه بالاتر است.
مثلا در سال 93 به طور میانگین حقوق ماهیانه افراد 2500000 بوده است که با تخمین هایی که زده شده است به میزان درآمد مدیرهای فروش سالیانه 20 درصد افزوده می شود.
توجه به این نکته الزامی است که تجربه و تحصیلات در میزان درآمد نقش مهمی ایفا می کنند.
حقوق مدیران فروش 3 اصل دارد:
- پایه اصلی حقوق که بیشتر یا مساوی قانون کار است.
- پورسانت فعالیت.
- پاداش های نقدی و غیرنقدی
نوع قرارداد مدیر فروش
اگر به عنوان مدیر فروش شروع به کار کنید باید در ابتدا قرارداد ببندید که این قراردادها شامل موارد زیر می شوند:
- قرارداد دائمی
- قرارداد آزمایشی
- قرارداد معین
- قرارداد آموزشی
- قرارداد موقت
اطلاعاتی که یک مدیر فروش باید بداند چیست؟
مدیر فروش برای رشد در این زمینه باید اطلاعاتی داشته باشد تا علاوه بر افزایش توانایی در زمینه آموزش بتواند سطح کیفیت فروش را نیز بالا ببرد. این اطلاعات شامل:
- تحقق بودجه
- ارزش سبد
- نسبت برگشت از فروش به فروش
- سرانه فروش به جمعیت
- اثرگذاری تخفیفات
- سرانه فروش به تعداد کارکنان
- سرانه فروش به تعداد مشتریان
برای کسب این اطلاعات می توانید از کتاب ها، مجله ها، فیلم های آموزشی و دوره های آموزش مجازی و حضوری استفاده کنید.
نکاتی که قبل از مدیر فروش شدن باید بدانید
اگر مسئول فروش شدن هدف شما است و مدام ذهنتان را درگیر کرده است، باید پیش از ورود به این عرصه بعضی نکات را بدانید تا با مسئولیت ها و مهارت هایی که این حرفه نیاز دارد آشنا شوید:
تاکید بر برنامه ریزی به جای آینده نگری
آینده نگری زیاد ممکن است شما را دچار استرس کند و از مسیر اصلی دور شوید اما اگر برنامه ریزی درست و اصولی باشد به سمت هدف خود پیش می روید. شما باید برنامه خود را مشخص کنید و قدم به قدم برای اجرای آن تلاش کنید.
وقت کافی برای استخدام فروشندگان مستعد بگذارید
تشکیل تیمی حرفه ای و کاربلد به شما در رسیدن به اهدافتان کمک زیادی می کند. شما باید وقت کافی برای استخدام و آشنا شدن با افراد مستعد و علاقمند بگذارید.
ایجاد یک تیم متحد و صمیمی
بین اعضای تیمتان صمیمیت ایجاد کنید تا برای کنار هم بودن و کار کردن انگیزه داشته باشند. برای ایجاد این صمیمیت باید در بیرون از محل کار نیز با هم وقت بگذرانند و همدیگر را بشناسند تا با اخلاق هم به طور کامل آشنا شوند.
مدیریت زمان را یاد بگیرید
برخلاف تصور عموم که فکر می کنند مدیریت فروش حرفه ای ساده و بدون استرس است این شغل نیازمند وقت، دقت و کنترل اضطراب است. برای این کار طبق برنامه اهداف خود را اولویت بندی کنید و برای هر کدام زمانی مشخص در نظر بگیرید.
با تعیین اهداف در خودتان انگیزه ایجاد کنید
اگر می خواهید فروشنده موفقی باشید باید اهداف خود را مشخص کنید تا انگیزه کافی در شما ایجاد شود.
از استخدام نیروهای جدید نترسید
شاید شما مجبور باشید نیروی جدیدی استخدام کنید که تجربه بالایی هم در این زمینه نداشته باشد. برای این کار باید مطمئن باشید که کار را به وضوح برای فرد توضیح داده اید و بعد از آن آموزش های لازم را به او بدهید. درست است که این کار زمان زیادی از شما می گیرد ولی لازمه موفقیت است.
عملکرد تیم فروش کار شما را نشان می دهد
شما مسئول تیم فروش هستید و هرگونه نابلدی که از فروشندگان سر بزند نشانه ناکافی بودن آموزش شما است. در آموزش کوتاهی نکنید زیرا نتیجه کوتاهی خود را دیر یا زود در عملکرد کارکنان می بینید.
رئیس حل تمام مشکلات شما نیستید
اگر تصور کنید شما مسئول تمام مشکلات ایجاد شده هستید و باید تمام اختلال ها را شما حل کنید فشار زیادی برای خود ایجاد کرده اید.
باید به فروشندگان خود یاد بدهید که برای تمام کارها به شما وابسته نباشند و بعضی از مهارت ها و روش های حل مشکل را خودشان بیاموزند و در زمینه شغلی خود پیاده کنند.
سخن نهایی
همانطور که گفته شد مدیریت فروش وظیفه تطبیق نیازهای مشتری با محصولات و میزان فروش را دارد. مدیر فروش برای کسب موفقیت در این حرفه باید مهارت ها و ویژگی هایی نیز داشته باشد تا بتواند ارتباط موثری با مشتریان برقرار کند و همکاری مناسبی بین واحدهای فروش به وجود آورد.
برای طی کردن مسیر پیشرفت باید علاوه بر تحصیلات، تجربه کافی کسب کند تا هم در زمینه آموزش و هم در زمینه فروشندگی الگو باشد.
این حرفه مزایا و معایبی دارد که برای شروع کار بهتر است آشنایی کافی با آن ها داشته باشید. برای مثال سفرهای متعدد و کنترل بر کار سایرین از مزایای آن است و فشار کاری بالا و پاسخگویی به رده های بالا در صورت بروز مشکل از معایب آن به شمار می آید.
اگر انگیزه و علاقه کافی در این زمینه داشته باشید می توانید با کسب مهارت ها و تحصیل در رشته های کسب و کار در این حرفه مشغول به کار شوید و از حقوق و مزایای آن بهره ببرید.
ارسال نظر