اصول فروش موفق را بشناسیم | ۱۰ روش برای موفقیت در فروش
مارک کوبان، کارآفرین و مالک باشگاه بسکتبال دالاس موریکس در NBA که از مشهورترین سرمایه‌گذاران دنیاست، در مورد اصول فروش موفق یک جمله کلیدی دارد که می‌گوید: «برای فروش بهتر سعی نکنید مشتری را متقاعد کنید، فقط با او همراه شوید و کمکش کنید».
منظور کوبان از همراهی، این است که ارزشی برای مشتری خلق کنید تا برای خریدکردن متقاعد شود. در دنیای پرهیاهوی امروزی، فروش کار راحتی نیست؛ برای همین تصمیم گرفتیم چند راهکار ساده برای افزایش فروش و بهبود تجربه مشتری را در یک مطلب برایتان گردآوری کنیم.
تکنیک های فروش موفق
فروش ترکیبی از مهارت‌های ذاتی و اکتسابی است.
فروش موفق به مهارت و تکنیک نیاز دارد. انتظار نداشته باشید که مهارت‌هایتان به‌خودی‌خود همه کار را برایتان انجام دهند. باید توانایی متقاعدکردن مشتری را هم داشته باشید و اینجاست که تکنیک های فروش کمکتان می‌کنند.
بیایید 10 تکنیکی را با هم بررسی کنیم که می‌توانید از همین امروز به کار بگیرید.
1. نیازهای مشتری را بشناسید
برای افزایش فروش، باید به نیازهای پنهان مشتری توجه کنید. مشتری‌ها لزوماً به همه‌ی نیازهایشان آگاه نیستند و شما باید این نیازها را شناسایی کنید و به آنها نشان دهید.
بگذارید یک مثال از کسب‌وکار خودمان (پی‌پینگ) بزنیم. بیشتر کسب‌وکارها برای انتخاب درگاه پرداخت، میزان کارمزد را به‌عنوان مهم‌ترین فاکتور انتخاب در نظر می‌گیرند. اما عامل مهم دیگری هست که در بلندمدت باعث نارضایتی آنها خواهد شد و تقریباً هیچ‌کس به آن توجه نمی‌کند: پشتیبانی!
چه می‌شود اگر درگاه پرداخت کم‌کارمزدی را انتخاب کنید که مدام قطع می‌شود یا پیام «وضعیت تراکنش نامشخص» را به مشتری‌های شما نشان می‌دهد؟ حالا چه می‌شود اگر شرکت ارائه‌کننده درگاه پرداخت، پاسخگوی این مشکلات نباشد؟ وضعیت را به شما اطلاع ندهد؟ وقتی تماس می‌گیرید یا پیام می‌دهید هم کسی جوابگو نباشد؟
این نیاز مهمی است که مشتری‌ها معمولاً به آن توجه نمی‌کنند. اگر چنین نیازهایی را در خصوص محصولات و خدمات خودتان بشناسید و به مشتری‌ها نشان دهید، مثل یک دوست در کنار آنها خواهید بود تا تجربه همکاری لذت‌بخشی با شما داشته باشند.
همین یک کار می‌تواند تفاوت اصلی شما با رقبایتان باشد.
2. با مشتری‌های بالقوه سریع‌تر تماس بگیرید
منظور از مشتری بالقوه، کسی است که مایل است محصول شما را بخرد؛ ولی هنوز خریدش را انجام نداده است. در چنین حالتی اگر در کمتر از ۲۴ ساعت با این مشتری‌ها – از طریق ایمیل، تلفن، پیامک و غیره – تماس بگیرید، احتمال قطعی‌شدن فروش را به طور قابل‌توجهی افزایش می‌دهید.
مثلاً اگر در طی این مکالمات متوجه شدید که مشکلات فنی یا تخصصی، ذهن مشتری را درگیر کرده‌اند، او را به یکی از اعضای تیم فنی متصل کنید تا سوالاتش رفع شود. یا اگر مشتری در مورد قیمت نگران است، با او مذاکره کنید.
یادتان باشد که مشتری بالقوه لزوماً با اولین تماس خرید نمی‌کند و ممکن است لازم باشد چند باری با او تماس بگیرید.
ابزارهای زیادی برای موفقیت در این مرحله وجود دارند. یکی از مهم‌ترین ابزارها و روش‌ها برای افزایش فروش موفق در این مرحله، سیستم امتیازدهی به این نوع مشتریان است. باید میزان ارزش هر مشتری را مشخص کنید تا وقت و انرژی‌تان را برای مشتریان ارزشمندتر بگذارید.
3. از دیدِ خودتان نه، از دید مشتری به اوضاع نگاه کنید
مشتری باید احساس کند که محصول یا خدمت شما چه تأثیری بر زندگی او خواهد داشت و چه ارزشی به آن اضافه خواهد کرد.
اگر مدام در مورد خودتان و محصولات حرف بزنید، نمی‌توانید این حس را در مشتری به وجود آورید. به جایش به مشتری‌ها نشان دهید که محصول شما چه تأثیری روی زندگی‌شان دارد و با عدم انتخاب آن، چه چیزی را از دست می‌دهند. شرایط قبل و بعد استفاده از محصول را برایشان توضیح دهید.
این یکی از بهترین روش‌های فروش موفق است و مشتری را به خرید ترغیب می‌کند.
استفاده از اعداد و آمارها هم در این مسیر به شما کمک می‌کند. به‌عنوان‌مثال، می‌توانید به مشتریان نشان دهید که چند کسب‌وکار مشابه با آنها چطور از محصول شما استفاده کردند و چطور با محصول شما به موفقیت رسیدند.
4. فرایند فروش را خوب بشناسید
به فاصله زمانی بین آشنایی مشتری بالقوه با کسب‌وکار شما و قطعی کردن فرایند خرید (دریافت پول)، چرخه فروش می‌گویند. هر کسب‌وکاری یک چرخه فروش منحصربه‌فرد دارد. برای محاسبه میانگین این چرخه، مراحل زیر را دنبال کنید:
- لیست 20 فروش موفق آخر را آماده کنید.
- مدت زمانی که طول کشیده تا هر معامله قطعی شود را بررسی کنید.
- میانگین زمانی این معاملات را محاسبه کنید.
آمار فروش‌های گذشته کمکتان می‌کند تا عادات خرید مشتری‌ها را درک کرده و فروش‌های آینده را پیش‌بینی کنید.
حتی از جزئی‌ترین نکات هم به‌راحتی نگذرید. مثلاً بیشتر مشتری‌ها برای اولین‌بار از چه طریقی با شما ارتباط می‌گیرند؟ وب‌سایت، شبکه‌های اجتماعی، مراجعه حضوری یا تماس تلفنی؟ بیشترین دغدغه‌ی مشتری‌ها چیست؟ اصلی‌ترین دلیلی که مشتری‌ها رقیب را به شما ترجیح می‌دهند چیست؟ جواب این سوال‌ها، شما را به سمت پیداکردن بهترین روش فروش موفق راهنمایی می‌کند.
5. لنگر داشته باشید
یک اصطلاح روان‌شناسی جالب به نام «سوگیری شناختی اثر لنگر انداختن» می‌تواند یکی از تکنیک‌های فروش شما باشد. بر اساس این سوگیری، ذهن ما به‌شدت به اولین اطلاعاتی که حین مکالمه یا مذاکره دریافت می‌کند، تکیه می‌کند.
بگذارید باز هم با یک مثال پیش برویم. اگر در ابتدای مذاکره یک قیمت بالا را پیشنهاد دهید، انتظارات و تصورات مشتری بر اساس همین عدد شکل می‌گیرد. حالا اگر در انتهای مذاکره قیمت را کاهش دهید یا آفر ویژه‌ای را پیشنهاد کنید، مشتری را برای خرید وسوسه می‌کنید.
یا مثلاً اگر اصلی‌ترین مزیت محصولتان را همان اول به مشتری بگویید (به شرطی که با نیازهای او هم‌خوانی داشته باشد)، شانس فروش موفقتان را افزایش می‌دهید.
این اثر در کمپین‌های تبلیغاتی یا صفحه محصولات هم کاربرد دارد. به‌عنوان‌مثال، تخفیف بزرگی برای یک محصول و تخفیف کمتری برای سایر محصولات فروشگاه در نظر بگیرید. محصولاتی که می‌خواهید مشتری‌ها بخرند را هم در بالای لیست بگذارید. این باعث می‌شود که مشتری سبد خرید خود را با ترکیبی از محصولات فروشگاه پر کند.
بیشتر بخوانید: راهکارهای افزایش فروش در اینستاگرام
6. روی خودتان تمرکز کنید، نه رقبا
به‌جای تمرکز روی ارزشی که همه ارائه می‌کنند، روی ارزشی تمرکز کنید که مخصوص شما است. این ارزش باید سه ویژگی داشته باشد:
- منحصر به شما باشد: روی ویژگی‌ها و خدماتی تمرکز کنید که فقط خودتان می‌توانید ارائه کنید.
- برای مشتری مهم و سودآور باشد: مطمئن شوید که ارزش ارائه شده، برای مشتری‌ها مهم باشد و برای آنها سودآوری مشخصی ایجاد کند.
- قابل دفاع باشد: تضمین کنید که می‌توانید این ارزش را تحت هر شرایطی ارائه کنید و این ارزش به‌قدری منحصربه‌فرد است که رقبا نمی‌توانند به‌راحتی جایگزین آن شوند.
با تأکید بر این سه ویژگی، خودتان را از رقبا جدا می‌کنید و این تمایز به جذب مشتری جدید و افزایش فروش منجر می‌شود. به طور خلاصه، تمرکز روی اینکه چه چیزی را می‌توانید بهتر از دیگران ارائه دهید و اتکا به ویژگی‌هایی که شما را منحصربه‌فرد کنند، موجب موفقیت در فروش و عملکرد بهتر در بازار خواهد شد.
7. مکالمه با مشتری فقط سلام و خداحافظ نیست
مشتری در ابتدای مکالمه به ۷۰ درصد اطلاعات توجه می‌کند. میزان توجه به‌مرور زیاد شده و در انتهای مذاکره به حداکثر ۱۰۰ درصد می‌رسد. برای جلب‌توجه مشتری و جلوگیری از فراموشی جزئیات در طول مکالمه، آخرین اطلاعات و نکات مهم را چندین بار ارائه دهید. به‌عنوان یک راه‌حل، از بازی با اعداد و ارقام در مکالمه استفاده کنید.
8. بین مشتری‌های فعلی و جدید، تفاوت قائل شوید.
درست است که برای ارتباط با مشتری‌های جدید باید روی مزایای محصول و مذاکره تمرکز کنید. اما این تکنیک برای نگهداشت مشتری‌هایی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند، جوابگو نیست.
بعد از مرحله خرید، باید به فکر ایجاد و حفظ ارتباط با مشتری‌ها باشید. بیشتر مشتری‌ها به دلیل ارتباط خوبی که با شما دارند، همچنان از محصول شما استفاده می‌کنند و به سراغ رقبا نمی‌روند.
خدمات مشتریان و پشتیبانی قوی، ارسال هدایا، باشگاه مشتریان و شخصی‌سازی راهکارهایی هستند که به شما کمک می‌کنند رابطه با مشتریان را بهبود ببخشید و آنها را حفظ کنید.
9. افراد تصمیم‌گیرنده را بشناسید
اگر در فرایند تصمیم‌گیری و خرید بیش از یک نفر دخیل باشد، با چالش‌های بیشتری مواجه خواهید بود. در این مواقع می‌توانید از راهکارهای زیر استفاده کنید:
- شناسایی تصمیم‌گیرندگان: با تحقیق و بررسی، اطلاعات لازم را درباره افراد دخیل در تصمیم‌گیری به دست آورید تا بفهمید چه نیازها و اولویت‌هایی دارند.
- فراهم‌کردن اطلاعات کافی: مطمئن شوید که همه تصمیم‌گیرندگان به اطلاعات کاملی در مورد محصول یا خدمات شما دسترسی دارند. این کار فرایند تصمیم‌گیری را تسریع می‌کند.
- پیام‌های اختصاصی: هر کدام از تصمیم‌گیرنده‌ها به نکات متفاوتی از محصول شما توجه می‌کنند. اگر می‌توانید، پیام‌هایتان را برای این افراد طراحی کنید و برای هر کسی پیام مخصوص خودش را بفرستید.
- برقراری ارتباط مؤثر: با تمام افراد مشارکت‌کننده در فرایند تصمیم‌گیری ارتباط مؤثر برقرار کنید.
- حل اختلافات: اگر اختلافاتی در تصمیم‌گیری بین ذی‌نفعان وجود دارد، دنبال رفع سازنده‌ی آن باشید. تلاش کنید تا همه تصمیم‌گیرندگان با تصمیم نهایی موافقت کنند.
10. فومو ایجاد کنید
ایجاد حس فوریت و استفاده از تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه و کوتاه‌مدت، یکی از ابزارهای مؤثر در فروش است. این پیشنهادها می‌توانند انگیزه‌ای برای خرید سریع مشتری‌ها باشند. مثلاً می‌توانید از این راهکارها استفاده کنید:
- تخفیفات مدت‌دار و محدود: ارائه تخفیفات با مدت‌زمان محدود باعث ایجاد احساس فوریت در مشتری می‌شود. با اطلاع‌رسانی به‌موقع و موثر این تخفیف‌ها، می‌توانید فروش موفق خود را افزایش دهید.
- مناسبت‌های خاص: برگزاری رویدادهای ویژه و محدود به زمانی خاص مانند بلک فرایدی (همان حراجمعه خودمان) یا مثلاً روز پدر/مادر می‌تواند نرخ فروش موفق را بالا ببرد.
- پیشنهادهای انحصاری: ارائه پیشنهادهای شخصی و انحصاری به مشتریان، حس ارزشمندی برایشان ایجاد می‌کند و تا برای خریدکردن ترغیب شوند.
کلام پایانی
درک مخاطب‌ها، داشتن محصول باکیفیت و بیان ارزش محصول، کلیدهای موفقیت در فروش هستند. باید درک کنید که چه چیزی به مخاطبان شما انگیزه می‌دهد و محصول شما کدام نیازهایشان را رفع می‌کند. در نهایت، باید بتوانید ارزش محصول خود را به روشی قانع‌کننده به مخاطب منتقل کنید.
یادتان باشد که فرایند فروش یک‌چرخه پویاست و تغییرات بازار، تغییر نیازها و ترجیحات مشتریان و معرفی فناوری‌های جدید ممکن است روی روند فروش شما تأثیر بگذارند؛ بنابراین هیچ‌وقت دست از یادگیری برندارید. برای ادامه‌دار نگه‌داشتن روند فروش خود، تغییرات محیط کسب‌وکار و بازار را دنبال کنید و در مقابل آنها انعطاف داشته باشید.
ارسال نظر